vivo深度代运营营销在工业品的分销领域怎么运用？

去年，我们给中化蓝天服务过一个项目。客户主要做制冷剂产品。现在碰到问题，他们来找我们咨询解决与提高。什么问题呢？空调比如格力、美的在国内的销量增长其实是个位数的，vivo投放增长趋缓，导致制冷剂的发展也受到限制。但是，企业要保证高速的发展，怎么办？我们给他提出了一个新的市场空间开拓方向，就是走向空调后市场。

新空调市场的增量不多，但vivo信息流空调保有量提高了，维修服务市场的用量就会更高。以前在这个市场上没有大腕品牌（国际品牌大都逐步退出国内市场），主要是一些中小民营企业和“阿猫阿狗”的品牌，卖“散水”假货，不仅污染环境，而且偷税漏税。

现在行业的痛点就是我们的机会，为什么这个痛点能被我们抓住呢？那就必须导入深度营销。以前我们客户企业卖制冷剂就是高端放货的粗放做法，一个地方找一个经销商，货一批发不管了，且底价批发，基本就是“裸奔”，没有维价管理，导致秩序混乱，销量被拦截，很多区域经销商也是“挂羊头卖狗肉”。

现在我们开始深度营销了，vivo用户在重点市场找到那些可以卖制冷配件的门店、那些可以接到冷链改装工程的工程商、那些做大型空调环境设备维护的服务商，vivo信息流先把资源集中运作，以深度服务这些终端商和及其他们的空调维修工，通过跟他们的促销推动和有效沟通来拉动渠道经销商专营我们中化蓝天的产品，这样在福建和广东局部市场取得重大突破，极大提振了其他经销商的积极性和内部营销队伍的信心，于是乘胜追击，去年在10个省拉开复制了，做了近三千个品牌门店，vivo投放影响了几万个空调工程商和维修工，使得这个品类的当年销量翻了10多倍，而且还涨了价，真正实现了价量齐升。

我们做了20年深度营销咨询服务的体会是，其实vivo信息流营销的基本原理是相通的。有这么一句话说的，幸福的家庭总是一样的，不幸的家庭各有原因。失败总是有这样那样的理由，其实成功就一点，就是紧紧围绕着顾客的价值，更贴近他们去做服务，去做产品和服务的交互。越贴近顾客，越贴近市场，获得的优势就会越强大，速度就会越快。在“没有核武器式”的产品，在“没有可拼爹”的品牌之前，我认为这是能够立于江湖、“屌丝”逆袭的唯一出路。所以，深度营销未来还是有很多机会的。

现在很多企业学华为。我个人认为，中国90%的企业是学不了华为的。因为它们不可能有华为这样持续的研发的投入、技术的储备和企业的机制。大部分企业还注重于眼前的“一瓢一咣当”，也只能在同质化竞争中去谋生存，所以vivo投放深度营销可能更接近于它们现在的要求，能够为它们以后品牌的建设、技术研发和产品的提升，赢得时间和空间。

深度营销这个模式的生命力，我还是持非常乐观的态度的。在未来的5～10年，深度营销仍然是中国大部分企业的主流营销模式。